Một cuộc đàm phán thành công yêu cầu rất nhiều thứ từ những người tham gia, từ chương trình nghị sự cho tới nhân lực tham gia, từ các câu hỏi được đặt ra cho tới các kỹ thuật được sử dụng trong đàm phán…Định hình là một trong những kỹ thuật được sử dụng phổ biến nhất để tăng cơ hội thành công. Đã đến lúc cần học lại kỹ thuật này. 

Trong đàm phán, định hình là cách mà bạn mô tả lời đề nghị của mình. Ví dụ, trước khi đưa ra lời đề nghị kéo dài hợp đồng và đồng thời yêu cầu giảm giá, người mua hàng gán nhãn lời đề nghị đó là “một lời đề nghị cực kỳ có lợi cho cả đôi bên”. Một nghiên cứu được thực hiện bởi Max Bazerman, Margaret Neale, và Tom Magliozzi phát hiện ra rằng, mọi người thường không chịu thỏa hiệp với những gì được cho là thiệt và họ có xu hướng dễ chấp nhận lời đề nghị được coi là có lợi cho họ. Giả sử, trong thông tin tuyển dụng ban đầu, công ty đưa ra mức lương là $100,000. Trong buổi đàm phán tuyển dụng, một ứng viên đề nghị mức lương $150,000. Theo như công cụ định hình trong đàm phán, công ty đề nghị với ứng viên tăng mức lương thêm $20,000 so với mức lương hiện tại $100,000. Lời đề nghị này sẽ dễ dàng được chấp nhận hơn so với đề nghị được coi là giảm từ $150,000 xuống $120.000. Nhấn mạnh những gì bên kia sẽ nhận được hơn là những gì họ phải mất đi là một dạng định hình quan trọng trong đàm phán.

Một dạng khác của định hình là tập trung có chọn lọc. Ngay từ giai đoạn đầu của cuộc đàm phán, bạn nhấn mạnh vào một vài vấn đề cụ thể và cố gắng thu hút sự chú ý của nhà cung ứng vào những vấn đề đó.